Exact未雨绸缪 全力开辟新“水源”(2)
Exact的渠道发展的策略——“利益共享，共同进退”
主持人：实际上刚才赵崑讲的生态系统，实际上是说SAP和微软建立的实际上是一个供合作伙伴采用的一个技术或商业平台性，大家在这上面开发一些增值的服务，然后再提供给客户。原厂商、合作伙伴、用户等方面一起构成一个生态系统。我想问周总的问题是，Exact在合作伙伴方面会采取一种什么样的策略？
周晓玲：就渠道策略来说，Exact采取的是“先发展自己，然后再准备向渠道去靠拢”，这是我们一贯的策略。所以行内有一个误解，或者说市场对我们有一个误解，不做渠道，其实不是这样的。任何事情都有先后，Exact历来倾向于先稳定自己，依靠软件供应商自有的产品和支持提供客户服务，并对未来市场有一个前瞻性的准备。渠道对于我们来说是市场拓展的一个很大的载体，我们是希望在2007年内能够吸引更多的渠道和合作伙伴走向我们，这也是我们下一步骤的重要。
主持人：有网友提问，最近Exact有全国巡展，那么它在南方会到哪些城市？
周晓玲：南方现在比较集中在上海、苏州、广州、深圳，当然还有香港。会倾向于上海、广州周边的这几个经济发展比较快的城市。
《MBT制造业信息管理》赵崑：从去年下半年开始，我们注意到中国的管理软件厂商重新开始提升渠道的重要性，引发了增值分销商之间的重新洗牌，这是否说明在渠道策略方面会有一些重大的转移？您怎么看？
周晓玲：对于渠道伙伴的选择，我们会有一些界定的标准。我们认为渠道本身对于这个市场要了解；其次它有独立面对我们客户的能力。我们原厂商愿意将我们整个的服务让给渠道，从而达到我们与渠道伙伴的利益共享。我们作为软件供应商，我们希望在软件的普及和客户的拓展上面有发展；而对于渠道而言，我们希望他能从中获得独立面对市场、客户，从而提供服务的这样一个价值收益。只有具备这样能力的合作伙伴才是我们正式的渠道合作伙伴，纳入我们的管理范围内。那么对于那些只是希望获得一部分短期回报的公司，可能不能成为我们的渠道商，只是会有一些具体的合作，这是两个层面的问题。企业发展未来的成长和我们的成长是互相能够共同进退的，我认为渠道应该是这样的。当然Exact也是这样来选择渠道的。
Exact 大中华区总经理 周晓玲
未雨绸缪，挖掘新“水源”
周晓玲：Exact为什么在过去两次全球性的内部会议选择了两个很有意义的地方。一个是德国的柏林。柏林这座城市的意义非常明显，就是我们大家要走向一起。正好体现了Exact的一个理念，我们的全球团队是一体的，就是要对市场、运营、管理，包括我们的产品和方案让它成为一体化，并且是能够畅通地提供给市场。首先我们自己就是这套管理软件的用户，我们自己内部的管理全部基于自己的软件系统。我们特意选择了“柏林”这个城市来传达我们全球同步运作的理念。那么这次选择了阿联酋的迪拜也很有意义。
周晓玲：迪拜是一座沙漠之城，但今天的迪拜已经发展成了被欧洲和亚洲都非常关注的地方。它不是一个我们传统意义上理解的穆斯林国家这么简单，我们看到，这是在一座在沙漠中建立起来的非常现代化的城市。毫无疑问，石油曾经是迪拜的经济命脉，但现在，这座城市已经从依靠简单的原始资源“石油”转向了80%的经济收入是靠旅游业挣来的。这其中的转变对我们来说有很好的借鉴意义。
改变整座城市构建的第一个人真是一个非常伟大的人，因为他已经看到了石油是一个用得完的资源。如果到那一天的时候，你是不是还有能力再发展呢？那么今天就要准备去面对这样的危机，而不是等到危机来临的那天才开始。这一点又与Exact的想法和理念一致。Exact的每一次大的发展都来自于针对不同市场环境所做出的适时转变，为未来的发展打下良好的基础。
主持人：我想问一个题外话：迪拜的水是从哪儿来？
周晓玲：水是加工出来的，不是自然水，是工业生产出来的，但是水质非常的好(这个不在我的问题之内)。迪拜是一面沙漠、一面是大海。这个城市进去让你觉得非常非常的不可思议，你可能不能接受(沙漠)，不能接受你的现状，那你一定要进行选择。或者在现有的状态中选择灵活性的求变，或者在现在的状态中能够展望到未来。
主持人：我不是说随意一问的！实际上就是对于Exact来说，对于Exact来说，这个“水”是什么？实际上对于企业来讲，也有类似于“水”的概念，我们可以延伸思考一下？
周晓玲：对于Exact来说，选择那座城市是因为看到我们不能满足于今天Exact的发展，我们应该展望未来。当“石油”用完的时候我们今天就要去准备该怎么做，为未来做好准备。那么对于我们一个ERP企业来说，“水”到底是什么？应该说，它像一个石油，或者其他的东西一样，就是你的商业机会，但是这样的“资源”并不代表你只能原始地使用它，就像你使用石油一样，我们应该把资源再优化，或者产生出另外一种不同的持续价值。那么中国这个经济形势、市场需求、中型市场的一个变化趋势代表了中国市场就像一个具备了自然资源的一个地方，而对于我们供应商来说，可能我们就是那种懂得如何挖掘资源和使用资源的人，也就是我们如何去服务于市场，挖掘这个资源上去获取利益。在这个过程中，我们就要去寻找赖以生存的“水”是什么。我们认为的，我们赖以生存的是整个市场在今天和未来变化中所存在的一个、我们大家各自认为的“需求”是什么，就是如何存在，这个“需求”如何去提炼他，是“自然水”还是从黄河里沉淀的“水”它都可以让您生存，但是是否健康？是否能够健康的长寿？
主持人：简单的来说，对于软件公司来讲，客户的需求就是我们要找到“水源”。现在来讲，除了原来的ERP可以满足客户的需求外，Exact是不是有点感觉找到未来新的需求了？
周晓玲：就是e-Synergy，现在是其中最重要的一个环节，也就是像刚才赵崑说的一样，当企业价值进行全面扩张的时候就存在这种需求了，就能够找到对“水”最优化的提炼，来契合人的“健康”需求。
主持人：那么Exact从全球的角度，或者从中国的角度来讲，会做哪些策略上的调整，或者对客户服务或者是市场推广有什么策略，内部的价格有什么样的策略？
周晓玲：一直以来，供应商是以客户为中心的。服务于客户，从而从客户身上获利，从而获得一个再可持续发展的基础。就像今天我们提到的ERP，未来我们还能在它的基础上提供什么，因为软件有一个成熟期的过程。我们没有理由也没有必要让未来需求产生的时候，让客户去尝试一个新出现的问题，我们应该提前准备好，让我们自己，我们一部分的一个市场来逐步的对它进行优化，直到这个市场更为成熟的时候，我们对客户的需要也就更为成熟了。那么这个我们会提高，当然组织架构方面，目前来说，我们已经看到，我们去年就有一个调整，我们理念的转移从单纯的销售走向了一个相互结合的过程。其实，我们所有的供应商都在寻找新的“水源”，一个需求的主线吧。
《MBT制造业信息管理》赵崑：ERP毕竟已经存在了20多年，在北美已经比较成熟的应用。一个产品有自己的生命周期，而且就是说，目前我们这种管理软件的技术，其实它是日新月异的，这样的技术其实可以说是具有颠覆性的意义，对经营企业的模式都有影响。谈到软件的服务，Exact在这方面是不是也会有所尝试，或者说你们对于这种新型的经营模式是怎么看的？
周晓玲：这个涉及到了我们第三季度可能会发布的一个产品，是我们技术上新发布的东西。等到第三季度就可能看到，没有出现之前都是空谈。今天的问题记住了，等到第三季度的时候再告诉你。
主持人：我们期待第三季度新闻发布的内容。
周晓玲：我们会对外发布，包括它的新的技术，因为我们Exact更多的倾向于，不是今天我计划未来要做什么，而是说我们这个东西什么时候出现，出现了我们才说我们具备了这个技术。不是说未来要做什么，因为需要有一个时间性。
《MBT制造业信息管理》赵崑：从2005年开始这种大的并购已经非常的火爆了，我们看还是在百强的名单上，每年几乎以10%的速度在互相兼并。而且从去年，比较经典的一个并购就是西门子购买了UGS。据我了解，这是头一次是两个比较大的不同类型的管理软件公司在合并，而他们给客户的承诺就是，这个新成立的公司将会为客户从产品研发到产品制造提供一条龙的服务。那么我想，我们在把焦点聚焦到ERP的发展，刚才您说得非常对。现在ERP的成长，其实是我理解应该是一个可以说是包罗万象的，就是说以ERP的核心，在这个基础上，那么加上我们的人力资源管理、我们的财务管理，所有的这些不同的模块给客户一个全方位的，以ERP系统为平台，我们可以见到不同的，能够延伸到企业的各个职能部门，而且可以延伸到企业之外，跟上游的客户和下游的供应商之间建立一个很好的联系，ERP一个发展的趋向？
周晓玲：一个是产品的发展，取决方向的发展，另外一个就是企业的发展。西门子的收购，是一个方面的发展变化，也是市场存在的一种模式；还有一种状况就是刚才说的产品如何搭建。从我们最简单的逻辑来看，企业的一个目标是能够优化企业内部的资源、配置、信息、流转，从而提供你决策的一个效率，包括减低决策成本，优化你的人员配置等等。这样的话，你的企业信息化它覆盖了企业的方方面面，就是您不是靠自身来生存，而是靠整个的生态链来生存。ERP本身并没有完全覆盖到整个的生态链，自然就要穿插进去很多其它的解决方案。Exact能做的就是在它基础之上的，覆盖到一个最基本的生态链。
Exact 大中华区总经理周晓玲(左)
《MBT制造业信息管理》赵崑(右)
从“财务”到“总经理”：我的人力资源观
主持人：网友还有问题。有一位网友问，据传说Exact的离职率非常高，是这样吗？为什么？
周晓玲：离职率高不是Exact的问题，是由于中国经济发展速度的加快，导致优秀的、或者说适合的人力资源的缺乏导致的大量的人力资源结构的重整过程。目前Exact的离职率不能说是非常高，它只是处在一个相对比较平稳的状态中，是正常的。第二个，离职率本身也意味着一个企业的重组过程，重要的不是现象本身，而是说企业怎样在人员重组的过程中来求得一次重生的过程。Exact非常成功地完成了这个过程，我们保持了一个非常成功的增长。作为一个相对高素质人群集中的企业来说，我相信我的员工的离职，是因为他们的工作水平提高了，那么这样的离职也是良性的。Exact的中层管理者在Exact的服务时间已经高达三年以上，也就是说，在这样的情况下，Exact又重新提炼出了一批优秀的人才，跟我们共进退。我们希望在未来更多的人才变化的过程中，能够再刷新出一批更好的人才来。
主持人：周总您英文名字是有什么含义吗，您是哪里人，是外国人还是香港人？
周晓玲：我是土生土长的中国人！我的老家是在甘肃，在我过去的17年里我生活在上海，但是我在全中国和全世界周游，但是我是百分之百的中国人。我看过一部德国的一个电视或是电影，叫《如果明天来临》。那个主人公的名字可能就是这个名字。无论你面对什么样的环境和问题，你要去想想，如果明天还来临的话，您要去做什么？所以我觉得这个名字对我来说有很大的意义。当然从英文名字本身可能不具备任何的意义。
主持人：我补充一下网友的问题，因为我们的周总不仅是Exact在中国的形象代表，也是我们很多追求上进的青年的“样板”，可以介绍一下您是以什么样的身份来自这家公司？我们请周总再阐述一下，她的成功秘诀是什么？
周晓玲：我进入Exact的第一份工作是做财务的，大家都知道。我做财务的时候从来没有人说我不适合做财务，但是等我做销售的时候有人说我适合做销售，然后等我做管理者的时候又说我适合做管理者。你要很好的融入到你的角色当中去，这是最主要的。你不能在表演或者在面对这个状况的时候去质疑和怀疑，我觉得最主要的还是你要很快速地融入到角色中去，你想的更广的应该是我能做好这件事。但是至于整个企业对我的信任，其实你仔细看自己可能具备了很多缺点、很多问题，但是如果你看得更广一点，你有这样的机会，那么我就要做极致的发挥。我要做一个好的财务，那么发展到做一个财务总监的机会，或者说我能进入更高端的财务管理。如果是做销售，那么我要做的就是克服作为一个财务人员所具备的谨慎性，尽快结束对于一个领域的无知状态，或者说是一个不可掌控的状态。更多的是考虑为什么我的管理者认为我可以做。第二个就是我能感受到客户这个需求我是明白的，我可以去面对这个需求的时候，那么我就要极大的发挥。我觉得就是说，你的一个责任心和你的坚持不懈，将你自己认为的未来，你的激情，和对于企业发展的梦想，能够百分之百全面的贯穿到团队当中去，从而激发他们发挥他们的想象力。
有一点你要坚信你走的路是对的，其次你要信任你的高层，你的企业的投资者，要告诉你的职员，对你的期待他是有道理的，他是有原因的。也许你自己也不知道你自己有多大的能力，但是他已经看到了，无论是自己还是团队都应该以这样的思想去迅速完成，这种做法已经超越了我们现在所面对的市场、困难、企业构架和人员等等问题，达到它的一个最终的目标，也就是企业的进展和员工职业的一个目标，这两点如果达到的话，那么我觉得也是一个成功的企业了。
主持人：看起来，您的职业的转折都不是你自己去设计的，都是别人发现的。如果您期待下一次被别人发现的话，是一个什么样的职位？
周晓玲：我相信一个结果都是由很多的因素造就的。我不能预知，一个伟大的人物从来不会知道他会成为一个伟大的人物。很重要的一点在于你今天所具备的价值，包括你所做的事情和面对你自己的市场，或者是客户或者你的员工群体的时候，你的价值的存在，是不是你认为，它能够让你很兴奋，它很有激情的让你继续下去，那么这样的话它会造就未来。
其实并不是我没有设计未来，我是在未来做准备，我每一个工作我都会担心，我总怕考不及格，所以我拼命地去在考试前去学习，我一不小心就考到90分去了，其实最主要的原因是怕我们考不及格，所以我怕辜负了我的投资方，我怕我自己瞎混，所以我努力去做。那么一个不小心考了个相对高的分，但是又担心下一次的考试会不会不及格呢，所以我又开始努力了，所以我认为这也是一种计划。
主持人：您是未雨绸缪吧，这一点和Exact在迪拜开会的寓意不谋而合。总结一下，今天最想告诉网友的是什么？
周晓玲：我最想告诉网友的就是，ERP是目前中国市场实实在在的工具，但还有更多的工具可以和它一起集成使用。我们在不断努力。所以所有的网友，包括我们的软件使用者，能够对整个的ERP市场，包括我们所有的供应商能够提供更为积极的一些建议，或者是一些帮助，从而能够让我们做得更好一些。
我祝愿每一个网友对你现在的职业发展和未来的职业发展要有足够的信心，并且我相信，任何的成功不是奇迹，是今天的努力而造就的，我祝愿每一个网友事业能够成功，并且能够成为我们Exact的忠实的用户者，谢谢！
主持人：今天我们的现场笑声朗朗，掌声不断，为我们精彩的Exact和精彩的周总所折服。感谢今天周总领衔和MBT资深记者赵崑参与的“锵锵三人行”。谢谢各位网友的参与，我们最近的聊天节目很多，希望继续关注。再见！
