软件销售经验探讨之ERP、 BI哪个难卖？
[i=s] 本帖最后由 bjourway 于 2008-11-21 15:49 编辑 [/i][color=#595959][size=10pt][font=宋体] 对于许多现在正在从事[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][size=10pt][font=宋体]销售的代理商来说，或者自己已经拥有了一定数量的老客户，需要尽量地去挖掘老客户的价值；或者，刚刚进入这个行业，[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][size=10pt][font=宋体]的销售难以维持企业的经营发展，所以，开辟一个新的利润增长点，是大家迫切需要的。而[/font][/size][size=10pt]BI[/size][size=10pt][font=宋体]，因为与[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][size=10pt][font=宋体]的紧密相关性，对大家有着不小的诱惑力。但是，他们也会有许多的质疑，而摆在首位的就是：[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][size=10pt][font=宋体]都这么难卖，[/font][/size][size=10pt]BI[/size][size=10pt][font=宋体]岂不是更难卖？在这里，我想结合自己在[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][size=10pt][font=宋体]销售领域多年的经验，结合自己对[/font][/size][size=10pt]BI[/size][font=宋体][size=10pt]销售的理解，和大家一起探讨一下这个问题：[/size][font=Verdana][size=10pt][/size][/font][/font][/color]
[color=#595959][size=10pt][font=宋体]首先，我们来看看[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][font=宋体][size=10pt]为什么难卖？我认为，最关键的原因有两点：一是客户难找；二是找到了也难卖出去。[/size][font=Verdana][size=10pt][/size][/font][/font][/color]
[color=#595959][size=10pt][font=宋体]我们先来详细地分析一下，为什么摆在首位的是客户难找呢？乍一看，好像所有的企业都是[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][font=宋体][size=10pt]的客户，不管怎么样，财务总是需要的吧。在这样的前提下，业务员们就开始采取更种方法去搜集准客户信息，比如有通过报纸、[url=http://blog.vsharing.com/Tag/%c8%cb%b2%c5%d5%d0%c6%b8][color=#595959]人才招聘[/color][/url]网、想办法拿到工商税务名录等，还有最笨也是最基本的方法：扫楼。有了最基本的资料后，就开始打电话。而打电话的效果一般是非常差的，这仅仅只能锻炼业务员遭受拒绝的能力。[/size][font=Verdana][size=10pt][/size][/font][/font][/color]
[color=#595959][size=10pt][font=宋体]为什么明明都是我们的客户，却找不到几个真正的客户呢？原因在于时机。没错，从长远来说，每个企业都会需要[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][size=10pt][font=宋体]，但是，什么时候需要，就不一定了。如果运气好，可能会找到一两个。但这好像狩猎一样，业务员们拿着猎枪，四处找寻猎物，好容易见到了猎物，有了机会放枪，却仍然不一定能打中（如何才能不再像这样打猎而过着饥一顿，饱一顿的日子，我会在往后的[/font][/size][size=10pt]blog[/size][size=10pt][font=宋体]中分享我的经验），为什么呢？这还取决于你的枪法准不准，而对销售[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][font=宋体][size=10pt]来说，还要看你的销售能力。[/size][font=Verdana][size=10pt][/size][/font][/font][/color]
[color=#595959][size=10pt][font=宋体]一般情况下，企业如果计划上[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][size=10pt][font=宋体]，会找很多家供应商来进行比较，这中间要比较的项目很多：品牌、软件功能、价格、实施能力、成功案例等，要完成一个项目的跟进，需要花费一个精英的团队去完成。品牌？就说用友和金蝶，又有谁能理直气壮地说比别人一定强了；软件功能？你会发现，你研究透了也仅仅是和别人打个平手而已，因为，其实[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][font=宋体][size=10pt]软件已经非常同质化；价格？真正有了一个项目，价格谁还会手软？实施能力？培训一个自己的实施人员是多么难呀，最快也要半年，并且还要有项目来锻炼。培养出来了呢？那留不留得住还是一个大问题。成功案例？总不能老说代理产品公司的案例，如果没有自己的案例，客户也不会相信。[/size][font=Verdana][size=10pt][/size][/font][/font][/color]
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[size=10pt][font=宋体]正是因为以上的种种原因，你在销售[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][size=10pt][font=宋体]时，会遇到巨大的阻力。那[/font][/size][size=10pt]BI[/size][size=10pt][font=宋体]作为比[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][font=宋体][size=10pt]更高端的信息化产品，那必然也就更难卖了。[/size][font=Verdana][size=10pt][/size][/font][/font][/color]
[color=#595959][size=10pt][font=宋体]如果放到几年前，我会非常认同这种想法，因为，几年前，我在也尝试过销售[/font][/size][size=10pt]BI[/size][font=宋体][size=10pt]，虽然客户很认可这种产品，但确实难卖，难卖的原因主要有几点：[/size][font=Verdana][size=10pt][/size][/font][/font][/color]
[color=#595959][size=10pt][font=宋体]一、客户[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][size=10pt][font=宋体]还没上，或者还没用好，怎么可能用[/font][/size][size=10pt]BI[/size][font=宋体][size=10pt]？[/size][font=Verdana][size=10pt][/size][/font][/font][/color]
[color=#595959][font=宋体][size=10pt]二、当客户提出要做产品演示时，我们只能拿别人的例子来说，并且，也只能拿着那几个仪表盘或者红绿灯秀一秀，当客户提出能不能拿自己的数据来试试，就傻了：表面那么强大，谁知道这后面要花多少功夫才能做一个报表出来呀？找总部吧，总部就那么几个人，哪忙得过来呀？客户一看这架势，还要找总部呀，那以后的实施服务怎么办呀？[/size][font=Verdana][size=10pt][/size][/font][/font][/color]
[color=#595959][size=10pt][font=宋体]三、价格太高。对中小企业来说，就算是企业效益好的，产值也就是在亿元级别，能掏得起钱来做信息化的就少，再加上买国内的[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][size=10pt][font=宋体]才花多少钱，你要他再花个[/font][/size][size=10pt]2[/size][size=10pt][font=宋体]倍甚至更高的价钱来买个[/font][/size][size=10pt]BI[/size][font=宋体][size=10pt]？那就好像你卖给了他一头驴子，再想卖给他一座金鞍一样的难。[/size][font=Verdana][size=10pt][/size][/font][/font][/color]
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[size=10pt][font=宋体]但时至今日，我却可以很负责任地说，卖[/font][/size][size=10pt]BI[/size][size=10pt][font=宋体]已经没那么难了，甚至，在某些方面，比卖[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][font=宋体][size=10pt]还要容易许多。为什么呢？[/size][font=Verdana][size=10pt][/size][/font][/font][/color]
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[size=10pt][font=宋体]首先，从[/font][/size][size=10pt]1999[/size][size=10pt][font=宋体]年到[/font][/size][size=10pt]2000[/size][size=10pt][font=宋体]年国内财务软件巨头金蝶、用友转型做[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][size=10pt][font=宋体]以来，国内的[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][size=10pt][font=宋体]厂商们已经在市场上培育了[/font][/size][size=10pt]7[/size][size=10pt][font=宋体]年了（国外厂商仅为中国扫了盲，实际的力却是国内厂商出的），并且，让[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][size=10pt][font=宋体]已经从导入期过渡到了成熟期。在这[/font][/size][size=10pt]7[/size][size=10pt][font=宋体]年中，已经有许多企业上了[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][size=10pt][font=宋体]，并且，用得也不错，他们需要有另外一个更高级的工具，来进一步发挥信息化的应用价值。所以，有了客户基础，并且，是一个庞大、优质的客户基础。同时，这部分客户是不要找的，他就摆在那里。这就好比飞碟射击与定靶射击相比，哪个更好打呢？更何况，寻找[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][font=宋体][size=10pt]客户更像是在雪地里寻找猎物一般，不会像飞碟射击一样，定时出现目标。[/size][font=Verdana][size=10pt][/size][/font][/font][/color]
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[size=10pt][font=宋体]其次，国内[/font][/size][size=10pt]BI[/size][size=10pt][font=宋体]经过这几年的沉淀，已经有了较多适合于中国企业的业务分析模型，也出现了许多国产自主知识产权的[/font][/size][size=10pt]BI[/size][size=10pt][font=宋体]产品，甚至已经出现具有能自动识别[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][size=10pt][font=宋体]版本、预设丰富分析模型、简单易用等特点的[/font][/size][size=10pt]BI[/size][size=10pt][font=宋体]产品，只要你手里有[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][size=10pt][font=宋体]帐套，经过简单地数据抽取，在有限的时间内（[/font][/size][font=Verdana][size=10pt]2G[/size][/font][size=10pt][font=宋体]帐套[/font][/size][size=10pt]1[/size][size=10pt][font=宋体]个小时内抽完），就可以看到神奇的结果——它解决了客户对[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][size=10pt][font=宋体]数据的高级应用，并且，它的操作是那么地简单而且智能——在产品演示时，是可以直接拿客户的数据演示的，试想一下，这是多么地令人兴奋！这对客户而言，又是多么地重要：老客户已经实施过信息化，会变得更实在，已不像第一次购买[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][size=10pt][font=宋体]一样，光看个[/font][/size][size=10pt]PPT[/size][font=宋体][size=10pt]，听个演讲就决定了。当客户可以见到自己的数据以及相应的分析模型，自然不需要太多的讲解，客户就知道这对他们有着什么样的价值。这样，对售前人员也就没有了特殊要求，销售的难度也就大大降低了。[/size][font=Verdana][size=10pt][/size][/font][/font][/color]
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[size=10pt][font=宋体]最后，我们来看一下客户非常关注的价格。对老客户来说，对价格已经有了一杆秤，而这杆秤的另一边是已经投入在[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][size=10pt][font=宋体]上的成本以及它取得的价值。已经投入的成本越高，它所能接受的价格就越高；或者，[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][size=10pt][font=宋体]所带来的价值越高，它所能接受的价格就越高。我们来看一下国内[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][size=10pt][font=宋体]的老客户，平均算下来，每个客户的投入不会超过[/font][/size][size=10pt]15[/size][size=10pt][font=宋体]万元，同时，客观地说，老客户的实施效果如果按[/font][/size][size=10pt]100[/size][size=10pt][font=宋体]分来打分的话，平均分能有[/font][/size][size=10pt]60[/size][size=10pt][font=宋体]分就算不错的了。我们曾经做过调研，对于中小企业来说，能接受在[/font][/size][size=10pt]BI[/size][size=10pt][font=宋体]上的投入，一般是其[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][size=10pt][font=宋体]前期投入的[/font][/size][size=10pt]30%-50%[/size][size=10pt][font=宋体]，也就是在[/font][/size][size=10pt]3[/size][size=10pt][font=宋体]万到[/font][/size][size=10pt]8[/size][size=10pt][font=宋体]万元。目前，国内已经开始有这样价位的[/font][/size][size=10pt]BI[/size][font=宋体][size=10pt]产品。[/size][font=Verdana][size=10pt][/size][/font][/font][/color]
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[size=10pt][font=宋体]通过以上的分析，你是不是跃跃欲试开始进入[/font][/size][size=10pt]BI[/size][size=10pt][font=宋体]领域了呢？但我也想提醒一下：因为[/font][/size][size=10pt]BI[/size][size=10pt][font=宋体]这个市场还是一个起步的状态，所以，在目前阶段，它并不适合取代[/font][/size][size=10pt]ERP[/size][font=宋体][size=10pt]或其他，成为你公司的最主要经营产品，但你可以将它定位成“挖掘老客户价值，获取现金流”的产品，认真尝试一下，一定会有所收获的。[/size][font=Verdana][size=10pt][/size][/font][/font][/color]
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